【環球旅訊】（特約評論員 陳舜）國家旅游局發布的2015年出境游數據顯示中國出境旅游人次達到1.35億，2015年比2014年同比增長17%。據Merrill-Lynch研究預測中國出境旅游到2019年將達1.74億人次。隨著越來越多的人走出去海外酒店的需求量逐年增長。而目前在國內提供單海外酒店預定的資源供應商分如下幾類：1）海外OTA（Agoda、Booking.com等）；2）海外大型批發商（Hotelbeds、GTA等）；3）海外當地批發商（JTB、康泰等）；4）海外的B2B平臺（horse21pro）；5）國內少數大型OTA（攜程、去哪兒網等）；6）國內通過技術整合庫存的公司（道旅、好巧網等）；7）少數傳統線路型旅行社（世紀假日等）；8）少數國內酒店批發商（四大等）。而在這8類供應商中海外的資源提供方（OTA、批發商）占據了大部分的庫存份額，而國內批發商相比于海外的提供方其海外酒店庫存份額少之又少。
雖然中國的出境市場旺盛，海外酒店的預訂需求量增長迅速，前景一片大好；但將國內批發商納入到整個海外酒店預訂市場之中，我們會發現出境市場的旺盛并沒有真正促使國內大多數批發商走出去，使產量呈爆發式增長；反觀其處境已被各大海外批發商、OTA、國內OTA包圍，面臨強敵環伺的局面。
是什么原因讓大多數的批發商望“望洋興嘆”？他們顧慮什么？怎么樣擺脫這個局面展開一場“出海“的突圍之戰。今天和大家一起來探討這個話題和分享筆者的思考。
國內批發商的“出海”顧慮：?
一、對地域文化差異的恐懼以及語言溝通的障礙
俗話說的好：性相近，習相遠。因為不同的歷史環境造就了不同的文化特質，每個地域文化都存在差異，個人的理性思維模式、價值觀、溝通表達、談判風格等方面都存在不同。對于與國內文化有較大差異的海外文化，批發商有天然的恐懼；其次長期專注于國內和港澳酒店，在溝通中基本以中文為主，進入海外市場需要使用英文或者當地語言進行溝通，國內批發商缺乏能熟練使用英文或者當地語言進行充分溝通的業務人員。
二、陌生的市場環境以及缺乏熟悉海外市場的專業人才
由于缺乏海外酒店市場的相關信息，對于市場的了解知之甚少；陌生的市場環境使得批發商們不敢冒然進入。另海外酒店市場的變數太多，任何的國家或當地的政策變化以及突發的事件就會引發旅游市場的震蕩。一個熟悉海外旅游市場且專業的人才是發展海外市場一個重要的因素。而大多數批發商缺乏這一類型的專業人才。
三、資金有限和技術薄弱
相對于國內酒店海外酒店市場的淡旺季明顯且平均房價相對較高，意味著發展海外需要使用更多的資金；但目前國內大多數批發商規模小，資金有限。故資制約了批發商的“出海”；另外與OTA的合作是目前國內批發商獲取產量的主要渠道，目前與OTA的合作方式有兩種：1）系統對接（大批量維護、效率高）；2:使用eBooking合作（合作產品數量有限、效率低）。由于大多數批發商沒有自己的技術團隊，合作僅限于第二種。而海外渠道的合作要求比國內要更高，供應商暫無技術能力與渠道做對接，這也成為國內批發商遲疑“出海”的原因。
國內酒店批發商如何突圍：
一、順應大勢積極“出海”
《孫子兵法》“中有這么一句話：激水之疾，至于漂石者，勢也；意思就是：湍急的流水所以能將大石沖走，是因為使它產生巨大沖擊力的勢能；在國內經濟增長人均GDP增加和人民幣匯率的影響下，國人出境游的勢頭越來越猛烈，以此為批發商出海提供了很好的背書；此外由于全球經濟低迷，國人出境旅游和消費已成為各國爭奪的焦點；在此形勢下批發商可以應勢利導積極與當地酒店和批發商談定針對中國游客的特殊價格政策。
二、利用自身優勢發揮所長
在國內酒店日益競爭激烈的環境下，生存下來的批發商都是人脈關系、資源整合、渠道合作成本控制，買斷收益的高手。批發商完全可以憑借著與國際酒店集團在國內良好的關系與合作將合作范圍擴大至該集團的其他海外酒店；憑借著強大的資源整合能力將海外優勢批發商庫存并入自己的庫存；憑借著與國內OTA緊密的合作可輕松獲得供應鏈資金支持。而技術型批發商可以依靠強有力的技術大量整合庫存數量有限的海外當地中小批發商形成獨特的資源優勢；批發商可以整合自身優勢，通過其深厚的運營能力迅速迅速實現在海外某一區域的單點突破。
三、積極整合技術資源提升效率
大多數的國內批發商因缺乏技術，沒有自己的系統，大多數還是電話、傳真、QQ等傳統方式在操作，而與渠道的對接還是用各OTA提供的eBooking，效率低下。批發商應積極整合旅游生態鏈中提供技術資源服務的2B系統公司提升效率。目前市場中有眾多B2B系統公司（如房倉等）為批發商提供系統服務，通過技術提升供應鏈的兩端，降低人工和營銷成本，提升供給體系的有效性和生產效率。
四、與海外當地批發商合縱連橫獲取影響力
中小型批發商在暫時沒有把握直采的情況下可以退而求其次選擇先與有全球酒店資源的，如Hotelbeds、GTA、horse21pro或者當地批發商如JTB、康泰等進行合縱連橫的合作，最大化的獲取資源優勢價格和庫存。通過批發商在線上渠道和線下分銷的運營能力迅速增產擴大在當地批發商和酒店行業的影響力。
五、積極向OTA平臺靠攏搭乘順風車
各大OTA已經成為國人海外酒店預訂的流量入口，隨著平臺化進程的加速，OTA為擴大庫存增加海外酒店產品的豐富度對酒店批發商采取了更加平等、開放的合作態度；酒店批發商應積極主動得與OTA這條大船綁在一起，在出境游這一波大潮中搭上順風車。
在中國出境游持續增長的今天，國內酒店批發商已經具備“出海”突圍實力；具備與海外批發商一爭雌雄的實力。而批發商們只需要正視自己的實力。最后用《雙城記》的作者狄更斯寫的一句來描述國內酒店批發商“出海”突圍所處的環境：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。2016，我們拭目以待。
（責任編輯 ：歐云海）
