被覬覦已久的華南旅游市場，終于迎來OTA(在線旅游商)的強勢布局。日前，同程斥資10億元重倉布局華南，設立大華南區中心，再開門店，且在一月余間，線下業績增長796%。實際上，競爭對手途牛、驢媽媽等，也已于近年加大華南市場的開拓力度，布局線下，成為其深耕華南市場不得不走的一步棋。

　　OTA此舉，對廣東旅行社業界而言無疑構成挑戰，傳統旅行社將如何應對市場變局，成為值得關注的命題。

　　OTA設服務點，圍繞會員做文章

　　OTA進駐華南的勢頭越發強勁。日前，同程斥資10億元重倉布局華南，并設立大華南區中心。實際上，早在一年前，同程已在廣州設門店、布服務點，專門服務于周邊社區的會員。據同程旅游華南中心副總經理蘇峰介紹，設立服務點的區域會員須超50萬，以目前會員增長的速度，未來廣州的服務點或達“海量”。

　　在華南區域試水期間，同程門店成績超出預期。據同程旅游華南中心總經理何鵬宇介紹，在本月12日4至6日舉行的深圳第二屆旅游博覽會上，同程深圳、東莞門店已經在兩天時間銷售近500條線路產品，比預期目標提升近3倍。

　　蘇峰表示，日前位于廣州江南大道的門店已經開張，開業當天的營業額突破20萬。據他介紹，同程門店服務的客群分為三類，一是長者，二是社區客源，三是出境游高端客，而三類都屬于會員范疇。尤其對于出境游產品而言，面對面的交流更利于成交。記者了解到，同程旅游在華南從謀劃到落地，僅僅在一個多月期間，線下業績已經增長796%。

　　據同程旅游華南中心近期公布的月報顯示，周邊游、郵輪游等在OTA華南市場份額最大，也占據其銷售份額的50%以上。盡管華南傳統旅行社在周邊游、郵輪游等市場孕育、開拓比較成熟，但線上旅游企業仍有挖掘潛能空間。快速增長的出境游市場也OTA進入華南后率先關注的增長點。

　　作為同程的競爭對手，途牛在華南區的布局亦不容小覷。據公開數據顯示，2015年1-11月，途牛在華南市場的交易額同比增長252%。事實上，早在2010年，途牛在深圳設立分公司，已標志其正式進駐華南市場，2013年途牛廣州分公司投入運營，進一步加大華南區域的投入。目前途牛在華南大區共擁有57家區域服務中心，其中廣東17家。

　　蘇峰坦言，互聯網企業的線下布局，表面上和旅行社的門店并無差異，實際上有所差別。“我們線下布局的更多是服務點，不一定是臨街旺鋪，主要服務于會員，這樣就節省了鋪租成本，相較旅行社門店，這樣操作的單位成本會低很多。”

　　另外，在線下布點的同時，加大人力方面的投入，亦是OTA的打法。據透露，同程目前員工約300-500人，按照預期，兩年內員工規模將呈10倍增長。

　　旅行社謀線上，數據抓取客戶需求

　　面對互聯網沖擊，旅行社如逆水行舟，不進則退。華南區域，仍有旅行社保持強勁增勢頭。記者獲悉，廣之旅2015年上半年營業收入近24億元，較2013年同期保持雙位數增長。其在官網、天貓店、官方微信等在線渠道的年銷售額，近2.3億元，同比增長近35%。值得一提的是，該數據僅為線上直接支付轉化的訂單營收，尚未包括線上咨詢引流、線下支付的訂單收入。

　　不俗成績的取得，有賴于扎實的客源基礎，和龐大的門店數量。據了解，廣之旅年接待量近350萬人次的年接待量，營業網點數量逾180個，位居華南乃至全國前列。

　　積極謀線上，是華南區傳統旅行社的打法。據廣之旅總裁朱少東介紹，廣之旅正著力打造智慧管理的運營平臺，通過信息化手段，在保持目前旅游產品及服務優勢的同時，優化客戶通過線上預訂旅游產品個性化、定制化的體驗過程，搭建涵蓋門店、呼叫中心、PC端、移動端的多終端營銷體系，實現旅行社服務O2O融合創新。

　　不具備互聯網基因的傳統旅行社首先要做的是轉變思維。朱少東表示，從產品為導向到以客戶需求為導向，就是打造線上平臺的基本思路。據他透露，目前廣之旅正在建設的線上平臺，能夠有效整合客戶的完整信息視圖，用戶可以隨時隨地自助查詢包括簽證進度、出團信息、當天天氣及出游須知等相關資訊，并且實現旅游社交。通過互動平臺發揮“社交蜂巢”作用，再進一步拉動優質產品及服務的升級。“大數據可以幫助我們全方位了解現有客戶需求和偏好，加速旅行社產品與服務的迭代創新。”朱少東說。

　　業界分析OTA與傳統旅行社在華南市場將共榮共存

　　面臨OTA強勢入駐華南市場，加強線下布局，將對旅行社格局造成什么影響?記者日前采訪廣東旅行社行業協會秘書長鄭文麗，對此進行深入解讀剖析。她表示，傳統旅行社雖遇挑戰，但不至于遭遇塌方式的險境，反而將促進他們服務升級。而OTA的線下發展，也需要依靠與本土旅行社的合作，把好華南市場的脈。因而二者將共榮共存。

　　非標準化產品倒逼服務升級

　　實際上，OTA布局線下的成績不俗，在線旅行社發展迅猛。根據國家旅游局發布的《2014年度全國旅行社統計調查情況的公報》表明，在線旅行社的規模和增長遠遠超過傳統旅行社。如2014年攜程跟團游、自由行等旅行社業務規模達130億元，從公開數據看，在全國兩萬多家旅行社中排名第一，超過大型傳統旅行社;途牛2014年跟團游、自助游等交易規模超過50億元，并且保持高速增長。

　　對于OTA強勢入駐華南，布局華南線下，鄭文麗對此表示樂觀。“越來越多競爭對手加入市場，能夠讓市場得到更充分的競爭。”她表示，OTA線下布局，對傳統旅行社而言無疑是挑戰，但亦進一步加速服務提升。

　　在面臨重重挑戰和壓力之下，已有旅行社開始做線上營銷，包括微信公號的精準推送，以及展開網店銷售。針對年輕游客市場，自由行產品形態更多樣，選擇更多，豐富旅游市場的產品體系。

　　值得一提的是，OTA布局華南線下，同樣看重非標準化產品，尤其是度假類、親子游等產品所占比重不小，他們一方面看重華南市場的龐大需求，另一方面傳統旅行社深耕度假市場多年，實力不容小覷，同樣使得OTA也在不斷加碼升級這一類的產品服務。

　　旅行社深耕團隊游但資金技術不足

　　鄭文麗表示，廣東旅行社的實力常年居全國前列，源于本土旅行社常年深耕市場，尤其在團隊游方面，已經積累了深厚的基礎，尤其是中老年等團隊游客，已經成為一些大社的忠實粉絲，客戶粘性很高。“OTA想要在中老年團隊游方面取代旅行社的地位，這恐怕很難。”她補充道，在線下的服務團隊構建方面，OTA亦不如旅行社長年積累的優勢。

　　然而，她亦不否認傳統旅行社的確存在短板。比如大量的資金投入，技術開發能力，大數據分析能力等等，對于傳統旅行社而言，這些很難短期內做到。