在一個平常的工作日下午，途牛的公關團隊為創始人、CEO于敦德安排了三個采訪，馬不停蹄的接受兩個采訪后，于敦德因一樁急事臨時離開公司，在晚上又返回，完成當天的最后一個采訪。
這是于敦德日常忙碌的一天，這也是途牛快速發展的一年。位于南京徐莊科技園的途牛總部，在快速填滿了一樓到四樓的辦公地后，又在旁邊租用了其他寫字樓。
途牛在快速擴張
就在于敦德接受騰訊科技專訪的當天，國內市場調研機構易觀發布報告，稱途牛在在線休閑旅游市場的份額已經是國內第一。盡管這些行業數據報告經常被外界看做企業間互打口水戰的武器，但途牛的這個第一，仍舊讓外界有點吃驚。
上市前夕，途牛曾遭遇毛利率過低、盈利能力不足、后勁乏力等質疑。在今年連續接受兩輪大額注資，獲得京東與海航的加持后，途牛在業內的地位在悄然發生變化。而快速鋪開區域服務中心、提升直采、布局金融業務等做法，也慢慢為途牛構筑了護城河。
“小途牛要變大途牛了。”一位途牛員工對騰訊科技感慨。
不過，持續虧損、毛利率低等問題依然困擾著途牛。就在不久前，與同程合并或被攜程合并的消息還在業界流傳，但隨后海航的5億美元注資給了途牛更多獨立成長的可能。
對于有關行業格局、相互之間資本關系的問題，于敦德并不愿做出明確回答，而更愿意提及現金流、供應鏈、用戶體驗等。
據途牛員工介紹，于敦德每天都會看用戶的反饋或投訴。相關團隊每天會將從微博、微信以及其他渠道收集來的用戶反饋整理成郵件發給于敦德，“他每天都會看，而且每天都會回復”。
途牛顯然還沒有到可以放心慶賀行業第一的時候，于敦德也坦言危機感一直都有，但坐在途牛總部會議室接受騰訊科技專訪的于敦德表現出自信：我們引領整個行業的發展。
作為途牛的舵手，于敦德在想些什么？途牛接下來會做些什么？途牛與海航接下來會有哪些合作？途牛在行業中會處于什么位置？
帶著這些問題，騰訊科技與于敦德進行了一場對話。
與京東相似 與海航互補
在海航投資途牛的消息落定前，圍繞途牛未來的猜測更多與其他在線旅游玩家綁在一起。無論是與同程合并抑或被攜程合并，傳言中的途牛，似乎難逃失去獨立發展機會的命運。
然而海航五億美金的投資讓事情發生了逆轉，在外界的猜測中，嫁給海航更像是途牛為自身加碼的一個舉動，于敦德也表示，對未來的各種可能性持開放態度。
不過在于敦德的眼中，“對互相價值的認同”才是途牛與海航走到一起的原因。
“從我們這個角度來講，畢竟是做旅游行業的，機票資源非常關鍵，也包括海航旅游旗下的資源。對海航旅游來說，有大量用戶和消費者的平臺和零售服務商，是對原有資源與現有資源結合的一個好契機。”
途牛的融資速度在今年明顯加快，今年5月份，途牛剛剛獲得京東等的5億美元投資，而幾個月后，途牛再次獲得海航的5億美元投資。
資本市場的不確定性是途牛尋求外部資本支持的原因之一，“但其實我們是做長期投資，對長期的事情考慮的更多些。途牛在2006年成立，本來就是在冬天而不是夏天成立的。”
于敦德介紹，途牛與海航接觸了幾個月時間，雙方主要就一些細節問題和程序問題進行談判。而曾為途牛最大股東的京東，對途牛與海航的接觸也非常支持。
“海航和我們非常互補，京東和我們很像。京東本身是一個很大的零商也是服務商，我們從京東能夠學到很多直接的運營經驗。”
途牛方法論
基于對行業發展的判斷，途牛上市后做了許多往上游延展的工作。
截至12月4號，途牛在全國146座城市開設了150個區域服務中心，其中今年新增數量為75家，總數量同比2014年翻一番。
但于敦德仍覺得不夠，“還不夠多，出發地我們開到1000（家），海外目的地（服務中心）要開到100（家）。我們算了一下，中國的縣大概有2000多個，我們覺得覆蓋一半差不多。”
開這么多線下網點對于一家在線旅游企業而言是不是太重了？于敦德回答，沒有絕對的輕重之分，主要還是看客單價，你要花這樣的成本去服務才能對得起這個毛利和客單價。
在承擔優化用戶體驗任務的同時，這些區域服務中心更像是途牛挖掘更大客群的布局。
要將渠道下沉到三四線城市，這是途牛在2016年要做的事情，區域服務中心要做三件事：本地營銷、本地采購和本地服務。
于敦德給出了一個數字，在中國，持有護照的人群占總人口的比例只有個位數，所以大量的人還沒有出境游的經歷。
“中國的消費基數非常之大。”這塊尚在沉睡的出境游市場給了途牛未來保持高速增長的信心，而這種現狀也讓途牛仍將發展重心放在跟團游上。
現金流比盈利重要
上市之初，途牛曾遭遇毛利率過低、規模太小、盈利能力不足等質疑，但通過資本撬動資源，快速拓展線下服務中心、目的地服務中心以及發展金融業務等，讓途牛逐漸積蓄了更大能量。
對于敦德而言，途牛當前兩個重要的事情，一是提升消費體驗，二是提升產業鏈效率。
“圍繞這兩個方面我們做很多長期投資。品牌的投資，以及我們現在開了150個線下服務中心以及直采，都是提升整個產業鏈的效率。這樣一些長期的投資在以前可能不是很受關注，但是在目前的狀態和環境下，大家都能夠感受到這些長期投資的價值。”
盡管在最近幾個財季，途牛的虧損在持續擴大，但于敦德表示途牛并不是在打價格戰，“我們的虧損主要是來自于我們在無形資產（流量、客戶、系統、人才、品牌、供應鏈、服務網絡、現金流）上的長期投資。”
在他看來，通過縮短產業鏈環節提高消費者體驗，才是真正有價值的事情。“如果只是在最后一個環節——零售環節上靠貼錢來補貼的話，并不是很長遠，當你不補貼了之后，大家就不愿意找你了。”
對于外界對途牛虧損的質疑，于敦德顯得有些委屈：“無形資產是延續的，但投資的當年肯定會虧損。所以我覺得這個對于服務業來說不太公平，無形資產的投資沒有辦法記成資產，沒有辦法折舊攤銷。”
于敦德極其看重現金流的重要性，“對于很多行業來說現金流比利潤更關鍵，有正向現金流能力比利潤更關鍵。”
他以亞馬遜為例：亞馬遜經常一會兒虧一會兒賺的，所以他的市值是按照他的現金流大概30倍到40倍來算，而不是按照他的利潤，去年他們只有兩億美元運營利潤，但是市值有3000億。
“企業最大的價值就是要能夠獲得正向現金流，不是賺錢。利潤是屬于現金流的一部分。假設你每年賬上增加100億，那肯定是有很大價值的，你即使什么都不做，把這些錢投資出去也是有價值的。”
暫不考慮私有化
在海航5億美金入股途牛后，有關途牛私有化回歸國內資本市場的猜測也逐漸變多。而在8月份仍表示不會考慮私有化的于敦德，也對騰訊科技松口，“從長期來講我們是非常看好國內資本市場的。”
當前途牛的市值為20億美金，于敦德表示無論從哪個角度來看途牛的市值都被低估。
“但是這個事還是得從長期來看，不只是說短期覺得被低估了就挺委屈的，畢竟你也享受了很多好處，有好處有壞處。長期來講我們對國內資本市場是有非常積極的判斷的，未來國內資本市場一定會非常好。”
那么途牛會私有化回歸嗎？于敦德表示無法給出一個是或否的答案。
“短期內確實沒有時間和精力來思考這個事情，因為目前這個階段對休閑旅游來說是一個非常關鍵的發展階段，確實去年上市我們也花了蠻多時間和精力，包括最近的融資也花了不少精力，目前主要的工作還是要放我們的業務上面。”
高頻打低頻是謬論
新美大從生活服務切入在線旅游，讓不少在線旅游服務商感覺狼來了，但在于敦德眼中，新美大并不是途牛的競爭對手。
“這（途牛與新美大）是完全不同的兩個行業，雖然大家都是賣跟出游有關的。但是現金流不一樣、客單價不一樣、標準化和非標準化不一樣，從另外一個角度來講，我覺得機票酒店、打車以及外賣、電影票、火車票、門票是一個行業。所以新美大不是我們的競爭對手。”
在于敦德看來，美團大眾點評、滴滴快的、58趕集、攜程去哪兒屬于同一個競爭領域，彼此是直接的競爭關系。因為這些企業都是生活服務里面高頻率低客單價高標準化的品類。
“因為他們的客單價是類似的，客戶轉化是類似的。一個買電影票的客戶你再給他賣一張門票是非常輕松和自然的。所以在過去一年里，行業出現了非常多的整合。”
客單價的不同意味著什么？于敦德解釋，客戶成本、毛利、服務客戶方式以及線上線下比重不一樣，這決定了背后的系統、流程以及人才都不一樣。
“新美大是機票酒店非常有力的競爭者，包括機票、酒店、門票、火車票。滴滴快的也會做火車票、飛機票，那和攜程、去哪兒，至少和去哪兒有強烈的競爭，美團酒店和攜程酒店是直接競爭的。”
那么在大生活服務中，途牛的位置在哪里呢？
于敦德表示，生活服務里面還有大量的高客單價品類，包括養老、教育、車、房、旅游、金融，在這些領域要做好必須要往上游延展，必須要整合產業鏈。
“在任何一個品類要做好都必須整合產業鏈，只是現在低客單價品類產業鏈比較好整合，比如說美甲的產業鏈要整合是比較容易的，所以大家先從容易的切入。”
“高客單價對信任的要求更高，平臺沒有辦法滿足信任的要求，必須通過自營，自營才有品牌，品牌才能為信任背書。所以在這個角度上我們和京東是很像的，都是自營。京東的倉儲和物流就是他的產業鏈，我們的直采就是我們的產業鏈。”
對于高頻打低頻的說法，于敦德表現出不贊同。“有一個論調是高頻打低頻，這是個謬論，如果按照這個邏輯的話寶馬和奔馳是不應該存在的，大家都應該開奧拓。高客單價品類和低客單價品類，高頻率品類和低頻率品類都有各自的優勢。”
途牛不是OTA
攜程聯合去哪兒在機酒市場取得領先地位后，開始在周邊游、出境游等業務上發力。怎么看待OTA巨頭的進攻？
于敦德回應，首先，途牛不是OTA。“在線機票酒店這個領域和在線休閑度假是不一樣的，機票酒店是沒有現金流的。”
對于攜程的動作，于敦德認為，攜程需要判斷，到底是應對其他三家（滴滴快的、58趕集、新美大）還是應對休閑旅游，將來發展的趨勢到底是通過機票酒店成為生活服務里面的低客單價生活的入口，還是就抱著旅游行業不變了，忍受其他人對自身酒店和機票業務的侵蝕。
“肯定機票酒店對它來說更重要，不可能忍受美團和滴滴在酒店和機票上的侵蝕，所以這個才是關鍵，休閑旅游不是他的核心業務，休閑旅游從來都不是他的核心業務。對于攜程來說這并不是他的主營業務，他們80%以上的業務來自于機票酒店，所以他只要保持在這個業務上面不要做得太差就行。”
“并且，”于敦德說，“我們引領整個行業（在線休閑游行業）的發展，這個行業的標準是我們定的，攜程是跟我們學的，所以他其實是學我們。”
對于自己的判斷，于敦德頗顯自信：你將來會同意我說的觀點，這不是我個人一廂情愿，是社會發展的必然趨勢。
