山雨欲來風滿樓。
自今年7月1日起開始實行新的票代政以來,整個機票預訂領域迎來新的拐點。OTA(在線旅游,如攜程、去哪兒、藝龍等)被集體下架非自營的機票代理商產(chǎn)品,僅保留航司直營店、自營店和子公司。
這其中留下巨大市場空間,引發(fā)新的博弈。就在7月初,國內(nèi)領先的移動商旅APP航班管家加速挺進機票預訂領域,其在北上廣深四大城市的各大樓宇中大范圍鋪開一組主題為“作自己的主”的訂票框架廣告。自此,國內(nèi)機票預訂這一平靜的湖面開始掀起新的漣漪。
航班管家于2009年創(chuàng)立,最開始主要是提供機票信息查詢,如航班延遲查詢、手機值機等。2012年末,航班管家開始涉足機票預訂和銷售。3年后的今天,隨著新政東風的到來,擁有海量商旅用戶的航班管家開始加足火力,來攪渾和分羹機票預訂市場。
如今,這一輪營銷戰(zhàn)役還在繼續(xù)當中,航班管家也將躋身機票預訂的主流陣營,成為僅次于攜程系的購買機票的第二選擇入口。因去哪兒和藝龍都劃歸到攜程體系下,眼下,國內(nèi)整個機票預訂領域形成攜程系和航班管家的兩大勢力對決。
另辟蹊徑:場景式閉環(huán)
任何一個后入局者想奪食,都需走差異化路數(shù),航班管家要分得機票預訂領域的蛋糕自然也不例外。
具體模式而言,攜程、去哪兒、藝龍都是OTA的代銷機票模式,而航班管家則走機票直銷模式。所謂的直銷模式,就是直接對接航空公司,可避免傳統(tǒng)代銷模式的“收取變更退票費用、虛假客票、泄露旅客信息進行詐騙”等。
航班管家的殺手锏是提供一套場景式出行服務的整體閉環(huán)。機票預訂只是其中的一環(huán)。當一個人要坐飛機時,他所要面對的問題遠遠不只是一張機票這么簡單,也包括對應的一系列便捷、極簡的服務。比如在出行前,用戶要了解航站樓是哪個、目的地天氣;在候機時,用戶希望得知航班是否準點;到達目的地后,用戶關心的是怎么到達住宿地點等。
具體操作中,航班管家的機票預訂主打兩張牌。第一張,買票前用戶最敏感的價格。航班管家的直銷票價與航司官網(wǎng)一致,透明沒有貓膩。第二張,買后的服務牌。在買票后準備乘機時,很多用戶常因改簽等因素而中招。而航班管家從訂票到退改簽,做到24小時在線服務,無隱形收費。
本質(zhì)上,航班管家的利潤重心不在機票收入,而在數(shù)據(jù)變現(xiàn),包括購票及增值業(yè)務服務、廣告及營銷平臺收入等。航班管家不會從訂票上獲取收入,主要的盈利點在于后面的周邊服務,通過前端將人與場景連接,后端以場景作為切入口,以場景式閉環(huán)的邏輯來整合供應鏈,然后通過供應鏈的重組來顛覆當前OTA市場的主流模式。
憑什么成第二選擇入口
正是因為模式不同,在業(yè)內(nèi)人士看來,走差異化路線的航班管家有望成為除攜程系之外購買機票的第二選擇入口。
實際上,除業(yè)務模式不同之外,背后還有一個被忽視的因素,那就是其已摸索一段時日,再加上各種政策利好和上游航空公司的力量。
這次拋出機票預訂的營銷大手筆是航班管家在獲得上輪投資后推出的一大舉措。且這不是航班管家倉促入局,而是在之前蟄伏三年之后借機增兵,這讓航班管家具備厚積薄發(fā)的條件。
公開數(shù)據(jù)顯示,自2013年介入機票火車票預訂業(yè)務以來,航班管家交易額高速增長,從2013年的7億元到2014年的60億元,再到2015年已突破150億元。航班管家CEO王江透露,預計今年航班管家銷售額有望實現(xiàn)2倍至3倍增長,突破500億元。這些堅挺的業(yè)績,無疑使航班管家成為用戶第二選擇入口的有力支撐。
在歐美等國,航空公司直銷機票占據(jù)機票銷售市場六成以上,而我國則僅為兩成左右。與此同時,我國機票代理銷售的不規(guī)范、亂收費已成行業(yè)潛規(guī)則,民航局和國資委等政府部門正在強力規(guī)范。去年國資委要求,未來3年內(nèi),三大國有航空公司的直銷比例要提升至50%,代理費要在2014年的基礎上下降50%。這些讓直銷模式的航班管家奪取第二選擇入口又迎來另一重利好。
此外,航班管家還有一大殺手锏,那就是幕后航空公司的支持。今年4月,航班管家宣布獲得C輪融資9.33億元,由民航股權投資基金、民航合源投資中心、海航凱撒、大鵬航空、寧波凱撒、經(jīng)緯中國等共同出資。與前兩輪紅杉資本和經(jīng)緯創(chuàng)投等投資方不同,航班管家C輪領投方背后是民航。
最重要的是,在今年攜程和去哪兒合并后,兩者加起來的出票量,占到航司出票總量75%以上,這給航空公司帶來了壓力。渠道受制于人,自然想形成自己的渠道,于是航空公司開始“投資扶持航班管家”。如今,航班管家已覆蓋包括國航、海航在內(nèi)的13家主流航司直銷票渠道,或資金或資源上對接,形成“聯(lián)盟”組隊進攻之勢。
總之,機票預訂領域整體格局正在悄然改變,航班管家則是那個最大的變量。或許逆轉(zhuǎn)就在年內(nèi),且行且看。
