11月25日早間消息，去哪兒網公布了截至2015年9月30日的2015年第三季度未經審計財務報告。財報顯示，去哪兒網2015年第三季度總營收為13.251億元人民幣（2.085億美元），同比增長164.4%；第三季度非美國通用會計準則下，剔除1.134億元人民幣（1,780萬美元）員工股權支出后的凈虧損為6.242億元人民幣（9,820萬美元），去年同期非美國通用會計準則下凈虧損為2.647 億元人民幣，上季度非美國通用會計準則下凈虧損為6.238億元人民幣。

　　財報發布后，去哪兒網首席執行官莊辰超以及首席財務官趙軼璐等高管出席了隨后舉行的分析師電話會議，解讀財報要點并接受分析師的提問。

　　以下是分析師問答環節主要內容：

　　巴克萊資本分析師：我的問題是關于你們第四季度的業績指引的，看起來你們第四季度預計總收入將環比下降12%到20%，這比去年同期的下降幅度要高，請問這是什么原因？是因為你們根據宏觀經濟環境以及巴黎恐怖襲擊事件而做出了比較保守的預期嗎？還是因為你們與攜程換股之后股權結構變化帶來運營結構的變化導致的？

　　此外，你們的第四季度業績指引也顯示毛利潤率比起第三季度將上升，這意味著第四季度公司的酒店直銷庫存買斷模式(merchant model)占比將比第三季度有所下降嗎？

　　趙軼璐：我覺得能顯示我們業務的表現的數字不應該是收入，而是毛利潤。我們之前的電話會議中也提到過，公司的收入規模受酒店直銷業務模式的規模影響，所以毛利潤率是顯示公司業績好壞的更準確的參考數據。

　　毛利潤率方面，我們預計第四季度的同比增長將在85%到105%之間，我們第四季度看到公司所有業務線的增長都很強勁。我們之前提到，第四季度對公司來說將是變化比較大的一個季度，特別是10月23號公司大股東百度宣布與攜程進行換股之后，股權結構發生變化，董事會組成也發生變化。股權交易達成之后，我們的業務增長依然很好，但是鑒于這種公司變化的狀態，我們覺得在業績指引方面保守一點。

　　目前，我們的團隊已經穩定下來、往前看，團隊士氣現在也很好，未來，我們對于公司的發展很有信息。

　　巴克萊資本分析師：我想問一下莊辰超下個月的計劃，你會繼續帶領團隊實現下一個目標嗎？

　　莊辰超：目前，管理層的計劃方面我們沒有任何可以公布的實質性信息，但是團隊現在很穩定。

　　高盛分析師：我的問題是關于去哪兒與攜程的合作的，在酒店業務方面，去哪兒和攜程未來在戰略和目標受眾方面會有什么不同？

　　第二，此前去哪兒計劃在明年第四季度達到Non-GAPP（不按美國通用會計準則計算)運營利潤率方面扭虧，現在的話，你們覺得這個目標可以提前實現嗎？

　　莊辰超：目前我們還在探索與攜程的合作方式，畢竟這項交易宣布還不到一個月，現階段的主要工作還是穩定團隊，目前團隊已經比較穩定。合作方面，我們將會探索共享庫存，去哪兒和攜程的各自用戶數都非常大，但實際上雙方的用戶重疊度其實并不大，所以我們會利用各自的產品和服務滿足各自目標用戶的需求。

　　趙軼璐：關于扭虧方面的計劃，我們現在正在為明年以及未來的發展制定戰略，正在逐步實現Non-GAPP運營利潤方面收支相抵的目標，預計這一目標可能在明年下半年實現，最有可能是第三季度。我們今年第三季度的業績也顯示公司正在穩步邁向這個目標，有了與攜程的合作的協同效應，我們非常有信心這個扭虧的目標可以按計劃實現。

　　T.H.資本分析師：我的問題是關于攜程與去哪兒的投資交易的，通常來看，在這一類的交易中，接受投資的一方都會比較高興，比如藝龍獲得去哪兒投資的時候，就覺得這對他們是一件非常好的事情，但是，關于攜程與去哪兒的交易，看起來不管是對去哪兒的管理層還是員工，似乎對此都不是非常高興。我們也聽說，由于這項交易實際上是百度與攜程達成的，去哪兒的管理層并不太知情也沒有太多參與，現在這個階段的話，我想了解一下，為什么去哪兒管理層和員工一開始并不開心？未來的話，去哪兒和攜程如何才能更開心的一起合作？去哪兒要求的條件是什么？

　　第二，關于百度的資源，現在隨著百度與攜程達成新的股權合作關系，百度的資源，特別是移動端的資源，將如何向攜程和去哪兒進行分配？

　　趙軼璐：第一個問題，關于高不高興，這不是重點，我們關注的不是心情，而是專業性、前瞻性和為包括用戶、供應商、投資者、員工在內的所有人創造價值。我們是一個專業的、具有前瞻眼光的團隊。我們已經介紹了一些攜程和去哪兒的管理團隊在一起探索合作、以及穩定團隊的事情，我們有一個強大的可以為所有利益相關方創造價值的團隊。對此，我們也真誠感謝攜程管理團隊的支持，一起為這個創造價值的目標努力。

　　第二，關于百度資源的分配問題，大家知道，去哪兒的業務中是以移動端為重點的，我們的四分之三的收入都已經來自移動端，而在移動端，我們的銷售中70%到80%都來自去哪兒的手機應用，這是公司的自然資源，所以在流量方面實際上去哪兒是很獨立的。至于百度與攜程的關系，我們不評論。

　　德意志銀行分析師：你們的酒店直銷業務的收入大約是2.28億人民幣，那么酒店直銷模式的實際毛利潤率到底有多少？在與攜程的整合完成之后，你們的酒店直銷買斷庫存模式的發展前景如何？

　　第二，針對你們最近推出的員工股權激勵計劃，員工需要承諾的留存時間等情況是怎樣的？

　　趙軼璐：酒店直銷業務方面，我們現在不單獨公布這方面的數據，因為這項業務還處于早期階段，毛利潤率方面也非常健康。

　　關于員工激勵計劃，我們開場時候也提到了一些，其中攜程宣布的部分，大部分股權的發放是立即有效的；第二部分是承諾發放的股權，需要一到四年的時間；第三部分是為了一些特別的目標向去哪兒員工發放的股權，目的一是穩定團隊，二是對員工進行長期激勵，針對一些人的競業禁止協議的補償。

　　86 Research分析師：我第一個問題是關于去哪兒的線下地推的，現在攜程成了去哪兒的最大股東，這對你們的之前宣布的一年線下地推計劃會有影響嗎？公司會不會收縮地推規模？

　　第二，你們在競爭方面的戰略會不會有變化？公司向用戶發放的返現力度會不會比原本預期的下降得更快？你們會繼續與美團等公司在酒店團購方面激烈競爭嗎？

　　趙軼璐：線下地推方面，第三季度的成效非常好，我們之前也提到了，第三季度我們通過移動端下訂單的用戶達到了1700萬，其中大部分都是新用戶，新用戶中顯著的一部分都是通過地推增加的，而且這些用戶的后續數據比如留存率等都非常好，對公司的益處將是產期的。未來的話，我們會繼續按照一定的投資回報的目標進行地推，以獲得更多的用戶和線下優勢。我們的地推計劃是在2015年第二季度開始的，投資也非常有紀律性，計劃到明年上半年結束，這個計劃沒有改變。

　　莊辰超：競爭方面的計劃，我們沒有改變，除了百度的合作之外，我們還將在三四線城市的低端酒店方面投入更多的資源。

　　美國銀行-美林分析師：隨著攜程的入股，你們的酒店直銷業務將會有什么變化？特別是公司仍將不得不在一些領域與攜程直接競爭的情況下。長期來看，你們與攜程在收入和成本節省方面將有什么協同效應？

　　你們提到公司在四五星酒店預訂業務方面取得了進展，那么現在四五星酒店對公司整體收入的貢獻有多大？與一年以前相比有何變化？未來公司在這方面的戰略是什么？

　　趙軼璐：我們在轉向酒店直銷模式的道路上已經走了好幾個季度了，這個趨勢還將繼續持續下去。酒店直銷模式在移動時代是非常重要的，我們不會改變這個戰略。

　　與攜程的協同效應方面，我們之前也提到了，具體的合作細節還在達成中，畢竟這項交易才宣布了不到一個月。

　　四五線酒店方面，第三季度對公司占公司整體酒店預訂規模的比例已經達到了28%，其規模相比一年以上增長了超過三位數，第三季度我們四五星酒店的間夜數量已經達到了600萬。

　　摩根士丹利分析師：雖然去哪兒與攜程在線上線下旅游行業整體的市場份額加起來可能不到20%，但是如果單看機票預訂業務的話，你們兩家市場份額加起來已經超過50%，所以，你們的交易會不會觸發反壟斷協議？

　　第二，你們的高端酒店間夜里有多大比例是直銷模式？未來公司在高端酒店業務方面的戰略是什么，會繼續發展直銷模式嗎？

　　莊辰超：去哪兒和攜程所處的領域是旅游行業，并不是單獨的機票預訂行業，我們競爭的領域是交通和旅游，而且長期來看我們是處在亞太市場。如果你看亞太旅游市場，我們的市場份額僅有一位百分數。

　　趙軼璐：即使只看中國市場，中國旅游市場的規模高達幾萬億，去哪兒加攜程所占的市場份額非常小。

　　高端酒店間夜方面，直銷模式占比仍然很低，仍處于增長階段，所以我們現階段不公布具體的數據。

　　中銀國際分析師：移動端，來自百度地圖的流量和收入占比是多少？

　　第二，第三季度你們600萬間夜的四五星酒店中，ASP（平均售出價格）是多少？

　　趙軼璐：移動收入已經占了公司總收入的四分之三，移動收入中又有70%到80%來自我們自己的應用，與百度的關系非常有幫助，但不是公司主要的流量來源。這次的交易對公司移動端的發展不會有負面性的影響。

　　對于高端酒店業務，五星酒店的價格是每晚700元以上，四星是400元以上，這是我們非常明確的定義，與行業標準一致。

　　花旗銀行分析師：在與攜程的交易達成后，你們在投資并購方面的戰略有變化嗎？

　　趙軼璐：我們將會繼續關注市場上的投資機會，我們關注擁有獨特技術和供應鏈的公司，將與攜程一起培養一個更有效率的行業生態。