【環球旅訊】（特約評論員 湯新滿）1月19日，筆者看到騰訊新聞發布一條消息，攜程正式宣布進入會場預訂領域，打算從這個領域來更好的掌控酒店資源。然后我朋友圈也轉了這條消息，表達了歡迎的態度。因為從去年8月份開始我和攜程之間發生過一點曖昧關系，最終我們沒有合作成功，主要是我個人原因。

　　前幾天也在上海和一個資深的MICE旅行社老板交流，他說他現在蠻迷茫的，從業8年，銷售出身，但是現在遇到很多客人都不知道怎么報價了。因為加10%服務費時候客戶表示不理解，另外網上預訂平臺讓客戶找酒店拿報價非常方便和透明，加差價也加不進去。

　　結合這兩件事，想簡單說下筆者的理解和思考。

　　會議召開需要會場，這是一個100%剛需的事情。以前客戶相對信息閉塞，不太知道怎么找客戶；加上酒店銷售也傳統，找客戶的效率也很低。 于是作為中介的MICE旅行社生意比較好做，客戶全部交給中介去做資源的尋找和預訂，大的會議還需要現場服務。那么其實在這個過程里面，中介公司有兩個屬性，一是渠道屬性，二是服務屬性。

　　隨著互聯網化進程的快速發展和不可逆轉，世界發生了變化。因為有互聯網平臺，讓客戶找酒店，酒店找客戶都相對容易了，那么這時候我認為MICE公司/旅行社的渠道屬性其實在快速變低，主要能量集中在服務屬性上，這也是他們多年積累下來的優質服務產能Service Capacity 。

　　那么這兩個屬性代表什么意義呢？說這個事之前先舉兩個例子：

　　1）行業里面香格里拉酒店集團一向不太受MICE公司的歡迎，因為總是比較強勢，總是喜歡客戶直接付錢給酒店，很少去保護第三方的價格，他們叫The Same Principle。某種程度上來說，香格里拉的做法沒什么錯，因為他們每年都投入很多市場費用，品牌知名度非常好，已經不存在需要什么渠道去幫助他們介紹給客戶；也確實在他們針對的市場版塊，客戶也都知道香格里拉，不太清楚的可能是最近在哪個城市新開了香格里拉或者他們的新品牌Hotel Jen.

　　2）攜程從James回來后，全面走向平臺化。這個戰略目前來看是非常成功，有效拉升了GMV和人均效率；同時當然也讓攜程市值翻番，股價的增長讓很多人受益。在范敏時代，我認為他們是沒有把渠道和服務兩個屬性切割開來的，全部是自己做，越做越像旅行社加了個網站。梁建章的回歸本質上就是“棄子戰略”，放棄服務屬性，專心做渠道屬性，讓平臺戰略越來越順暢。

　　各位看官到這里估計已經理解，渠道屬性應該賺的是渠道費用，是一種marketing支出，應該和transaction volume相關；服務屬性是一種勞動力屬性，是一種labor cost, 應該和value of service delivered相關，明顯有巨大的勞動力瓶頸，也即產能瓶頸。

　　于是，我們不難理解為什么在MICE產業里面從2007年就開始做MICE網站的會唐終于在2014年下半年放棄了自己的線下業務，開始轉型做互聯網平臺，專注在渠道屬性的建設。不過他選擇的渠道建設路徑和我們不太一樣，先去做第三方中介的渠道，特別是支付端。

　　當然他們也并沒有完全放棄做直客市場，例如和京東的合作，試圖引流京東商旅的40萬企業直客去他們平臺，只不過是一種戰略選擇，謀求后手而已。據說現在會唐要求所有旅行社采購酒店必須用會唐網平臺發RFP，這樣的話他們給酒店的會場云才有酒店銷售會去用。因為不這樣辦的話，酒店就不承認這個生意是會唐網介紹過來的，就沒辦法拿到酒店的傭金。

　　現在MICE在線會議預訂領域的基本格局是怎樣的？

　　那么回到本文標題，筆者給MICE旅行社老板們的建議是這樣的：

1）善待員工，經營好自己的服務團隊，這個產能是你的本錢；

　　2）如果客戶確實是你推薦給某不知名酒店的，那你們該收渠道傭金；

　　3）如果客戶是自己指定某酒店的，希望你們放棄渠道傭金這件事，專心做服務收費；

　　4）利用金融渠道提高毛利率本身并沒有問題，但是別忘了保護好自己，天下沒有免費午餐。