近日,幾大OTA動輒上億的“紅包雨”讓往年的價格戰變成了“小巫見大巫”,而當你手握數千元“紅包”時,“剛需者”無疑能從中獲得一定實惠,但對其他游客來講“紅包”的利用率能有多少?一個“紅包”能否改變用戶的預訂習慣,進而增加他的忠誠度和黏性?OTA們和傳統旅行社的博弈仍在繼續�！　　　　　　　　　　　　　　　　　　�

　　攜程加碼“紅包大戰”

　　繼同程旅游7月20日宣布在今年暑期發1億個紅包1人1000元后,攜程旅行網7月28日對外表示,將從即日起至8月底向其2.5億會員每人派發2000元紅包,可謂針鋒相對,瞬間形成了“紅包大戰”的局勢。記者了解到,此次攜程發放的旅游紅包適用范圍包括攜程平臺的各家旅行社、各類度假產品,包括國內游(含周邊游)、出境游、郵輪、自由行、游學、門票、一日游等。對此,攜程旅行網營銷高級經理頓繼東告訴記者:“此次超大力度的紅包惠民活動不僅針對APP端用戶,PC端用戶同樣可以享受。一般而言,周邊游和中短線游的產品紅包轉化率更高,更受用戶喜愛。攜程所有產品的優惠幅度在2%到10%之間不等,總價越高的產品,相應可以使用的優惠券面值越高�！�

　　同程升級萬億紅包

　　當攜程宣布其發紅包的戰略之后,同程對其之前推進的暑期“千億紅包”促銷活動也進行了升級,紅包的金額從千元升級至萬元,總發放規模也由原來的1000億增加至1萬億,其中出境游產品單個“紅包”的最大金額達3000元。同時,除了發放紅包,同程還推出了“首席吐槽官”活動,以打造品牌、提升口碑和用戶購物體驗。此外,同程還首創了“多方共贏”的紅包發放模式,與萬達集團、滴滴打車、高德地圖、蘇寧易購、統一企業等數十個單位啟動了聯合發“紅包”的戰略合作。同程旅游創始人、CEO吳志祥告訴記者:“今年的暑期大促不僅要讓用戶得到實實在在的優惠,更要讓大家玩得爽。玩得不爽可以到客戶端上去‘吐槽’,有百萬年薪的好工作在等著大家去挑戰�！绷硗�,吳志祥還向記者表示:“很高興看到有這么多友商也參與了進來,大家一起發‘紅包’,一起把市場做大�！倍�“紅包”規模升級至萬億后,將根據接下來的市場反應情況考慮是否延長活動的持續時間。

　　搖微信搶紅包成時尚

　　為搶占移動端客源,各大OTA今年開始紛紛下血本冠名贊助當下熱門的綜藝及真人秀節目,并以此擴大品牌影響力,聚攏人氣。其中途牛旅游網借勢“中國好聲音、途牛好旅游”,捕捉用戶“High點”,將“好聲音”與好旅游緊緊地捆綁在一起,在節目播出同時,通過微信“搖一搖”向用戶派發億元紅包。而同程則與熱播的戶外親子真人秀《爸爸去哪兒3》達成合作,在節目播出期間推出“搖一搖”互動發紅包活動。同程旅游創始人、COO吳劍表示,整個暑期同程將投入數億元用于品牌推廣。

　　頻推定向促銷

　　除了不斷加碼的紅包攻勢,還有部分OTA及旅行社在線上針對旅游細分領域進行定向促銷活動。記者了解到,近日,阿里旅行·去啊推出了“好信用,真5折”活動�；顒悠陂g,凡芝麻信用分高于600分的用戶本人下單并選擇“真5折”信用住酒店入住,即可享受首單首晚5折優惠。信用良好的消費者300元錢就能入住五星級酒店。此外,途牛還推出了“2人同游,1人免單”特別優惠,產品涵蓋“日本九州五日游”、“曼谷-芭提雅6或7日游”等國內外熱門線路。攜程也宣布聯合全國旅行社推出最高折扣優惠超過10000元的暑期“特賣”活動,覆蓋數千條熱門線路,國內游多數立減500元到1200元,出境游可立減800元到2000元以上,馬爾代夫等線路最高優惠超過萬元。此外,遨游網首席品牌官徐曉磊告訴記者,遨游網目前聯合國內20多家銀行、中國銀聯等戰略合作伙伴,通過銀行補貼等方式,推出了滿萬減千、最高立減4000元等活動,同時還有“中高考分數當錢花”的定向優惠活動。

　　旅行社暑期收客影響不大

　　相比各大OTA瘋狂砸“紅包”攬客,傳統旅行社并未采取過多的大規模促銷手段,但據旅行社內部人士透露,今年暑期的收客情況良好,沒有過多受到在線旅游網站的沖擊。眾信旅游市場推廣部公關經理李夢然告訴記者,從目前的預訂情況來看,暑期出發的長線游基本都已經報滿了,只有一些中短線產品還有余位。同時,她表示,對于OTA的紅包大促活動,傳統旅行社其實并不太擔心�！笆钇诔鲇蔚娜后w基本都是家庭出游為主,他們這類人群對于產品價格的敏感度不高,便宜幾百元對他們來說無所謂,因此這撥OTA的紅包攻勢可能主要還是對于一些學生黨、自由行的背包客有一定吸引力�！�

　　海濤旅游市場總監孫麗嬋也表示,傳統旅行社和OTA各自針對的主要客群還是有所區別,OTA主要還是年輕化的一些人群,他們可能對于移動端、線上的預訂比較認可,而旅行社的定位不一樣。“很多報團的都是一些中老年群體,他們不習慣通過手機或者上網來預訂旅游產品,而更多喜歡通過直接去門店報名,因此也就享受不到OTA的紅包優惠。不過OTA打紅包大戰的行為對于帶熱暑期旅游市場還是有一定促進作用。”

　　靠產品和服務留住客戶

　　記者注意到,此次一些OTA的紅包優惠可以覆蓋到平臺上的多個領域,其中也包括傳統旅行社的產品。頓繼東表示,入駐攜程的全國3000多家知名旅行社都參加活動,不僅包括國旅總社、中旅總社、中青旅、華遠、眾信、凱撒、春秋等大型旅行社,也包括途牛、同程等在線旅行社的產品,都可以在攜程預訂,使用紅包優惠。而對于此間造成的價差問題,李夢然表示,如果單從價格上來說,此次用紅包在OTA上預訂確實應該比在旅行社便宜,但是能否留得住客戶還得靠產品和服務�！昂芏嗉彝ビ慰投急容^看重服務,旅行社可以為他們代辦簽證、進行貨幣兌換、上門取件,這是行前OTA所不具備的。而且雖然有的游客用紅包在OTA上預訂,但最終出行中提供服務的還是我們這些旅行社,如果我們的產品和服務讓客人滿意同樣會獲得忠誠度。因為紅包這次也許能拉走人,下次如果沒有了紅包的誘惑游客的選擇就說不準了�！倍鴮O麗嬋則向記者透露,現在海濤也在和一些OTA合作,在其平臺上售賣產品,但即使這樣也不會是全線產品都放在OTA的平臺上,“他們只是采購一部分,我們會找適合的產品放上去賣,大部分還都是我們通過自有渠道進行銷售,所以并不用太擔心客戶被挖走的問題。”

　　大家都在搶“入口”

　　“紅包大戰”的出現證明在線度假旅游市場已成為競爭的焦點。市場研究機構易觀智庫發布的《中國在線度假旅游市場專題研究報告2015》顯示,2014年中國在線旅游市場(包括機票、酒店、度假旅游)交易規模增長迅速,其中在線度假旅游市場交易規模達到332.6億元,增長36.2%。而業內人士表示,此次“紅包大戰”是各家OTA獲得巨額融資后,針對搶奪移動端入口,加強滲透市場的行為。6人游旅行網CEO賈建強分析認為,目前各家OTA都非常重視移動端,他們不希望用戶總是通過百度、360等入口來產生最終的預訂行為,因此就需要通過發紅包等補貼形式來拼流量和入口。“移動端這種東西屬于下一個算一個,游

　　這次因為有紅包優惠從而把APP下載放到了桌面上,那么即使以后沒有了紅包,他還是有可能考慮繼續使用這個APP來完成預訂。”對此,百程旅行網副總裁孫常偉也表示,現在大家都是在通過各種形式搶入口,發紅包只是其中一個手段而已,像百程這種主要還是通過簽證方面的讓利和專業度保持和客戶的黏性。

　　天價紅包只是噱頭

　　面對鋪天蓋地的“紅包雨”,游客到底能獲得多少真正的實際優惠?記者在注冊某在線旅游網站并收到紅包抵用券后發現,其中一張2000元的抵用券需要滿10萬元才能使用,這對于很多游客來說是不現實的,因為只有極少數的奢華定制類產品才會單價超過10萬元。相比之下,一些當地玩樂的產品,如門票、一日游等抵用券實際轉化率會更高一些,但是優惠幅度相應也大幅降低,一般只能便宜幾十元。對此,徐曉磊向記者解釋說,關于旅游企業發巨額紅包促銷,其真相是,企業往往以先注冊并下載客戶端為前提,然后以優惠碼或優惠券的形式發放,本質是集聚用戶的行為,企業只需在原有產品價格基礎上做適當優惠即可,并無現金支出壓力。這本是一種常見的市場行為,在傳統商業領域如大型商場很早就存在。但現在一些OTA把紅包的數額夸口到幾億的量級,這些只能是一種營銷噱頭而已。而驢媽媽旅游網北京地區市場總監王志野表示,雖然發紅包更多是一種市場營銷的手段,但對于OTA來說確實能夠帶來一定流量,而且通過發紅包的形式也比較方便OTA對用戶的消費預訂行為進行監測。

　　需防不良商家亂入

　　北京旅游學會副秘書長劉思敏表示,發紅包是互聯網思維的一種重要表現,中國游客喜歡低價,同時對紅包這種帶有中國傳統文化元素的優惠形式比較感興趣,因此OTA們為了滿足游客的這種需求,都能迅速做出反應,開始競相發紅包攬客�！捌鋵崒τ贠TA來講,能不能留住客戶是后話,先把話題感做足就能聚集人氣。”

　　但與此同時,賈建強也表達了自己的一絲擔憂。他告訴記者,像機票、酒店、門票這類定價比較標準化的產品用紅包的補貼形式來做促銷是沒有問題的。但是旅行社的團隊游產品也在OTA的平臺上用紅包來補貼有可能會影響消費者對于一個產品合理價位的認知判斷,因為旅游度假這種產品是非標準化的,同樣一個歐洲法瑞意產品,會因為行程安排、食宿條件的不同而售價分出高低。如果長期用紅包立減,有可能讓一些不良商家乘虛而入,把一些低價的以次充好的產品流向市場。