中國(guó)特色的郵輪包船模式讓業(yè)內(nèi)又愛(ài)又怕，未來(lái)的中國(guó)郵輪市場(chǎng)還會(huì)是它的主場(chǎng)嗎？包船是中國(guó)郵輪市場(chǎng)分銷(xiāo)的主要模式，也是中國(guó)的特色銷(xiāo)售模式，然而，這一通則式“銷(xiāo)售”卻讓中國(guó)郵輪市場(chǎng)陷入重重困境。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，包船是不健康的模式，未來(lái)或?qū)⑼顺鲋袊?guó)市場(chǎng)。
包船模式現(xiàn)重重弊端
近兩年，郵輪旅游在中國(guó)迅速躥紅，但熱鬧的背后，包船模式呈現(xiàn)種種弊端，甚至導(dǎo)致各種包船商陷入賠錢(qián)的處境。在包船的模式下，郵輪產(chǎn)品價(jià)格跳水、旅行社面臨巨大的銷(xiāo)售壓力，而郵輪產(chǎn)品的價(jià)格體系也受此影響易被打破。
包船是旅行社與郵輪公司簽訂買(mǎi)斷型包船協(xié)議，包船后，旅行社必須按合同的約定全額支付包船費(fèi)用，同時(shí)可自行制定銷(xiāo)售價(jià)格。對(duì)于包船商來(lái)說(shuō)，包船可讓旅行社掌握足夠的資源，同時(shí)享有定價(jià)權(quán)，但同時(shí)也使包船商面臨銷(xiāo)售壓力，若臨近發(fā)船仍未出售，包船商往往會(huì)選擇低價(jià)出售。近段時(shí)間，郵輪產(chǎn)品價(jià)格跳水正印證了這一說(shuō)法。世界郵輪網(wǎng)董事局主席兼CEO董泓還表示，隨著越來(lái)越多的郵輪品牌進(jìn)入中國(guó)，不可能有一家企業(yè)能夠包下所有的船，一旦不是全部，包船模式就極有可能將郵輪市場(chǎng)帶入價(jià)格戰(zhàn)的廝殺。
另外，在包船模式下，包船商掌握定價(jià)權(quán)和負(fù)責(zé)領(lǐng)隊(duì)、岸上游等服務(wù)，然而，在銷(xiāo)售壓力下，包船商的重點(diǎn)并未放在服務(wù)方面，銷(xiāo)售人員培訓(xùn)不足、專(zhuān)業(yè)性不夠，不僅使游客的體驗(yàn)受到影響，市場(chǎng)開(kāi)拓也未達(dá)理想。因此，不少業(yè)內(nèi)人士表示，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)是目前市場(chǎng)需要做的重要事項(xiàng)。
部分旅行社選擇退出
包船模式弊端愈發(fā)明顯，而今年韓國(guó)MERS、多個(gè)臺(tái)風(fēng)等不可抗力導(dǎo)致市場(chǎng)供大于求，旅行社陷入賠錢(qián)困局，甚至有旅行社表示將退出包船模式。不過(guò)，在線(xiàn)下旅行社有退出跡象的同時(shí)，線(xiàn)上旅行社卻不斷加碼。
近日獲悉，部分傳統(tǒng)旅行社因包船模式風(fēng)險(xiǎn)巨大而放棄包船。一直存在在中國(guó)郵輪市場(chǎng)的包船模式，去年還使得包船商賺錢(qián)，然而，在今年多起不可抗力的事件頻發(fā)下，包船商的銷(xiāo)售壓力倍增，包船商紛紛表示今年郵輪不賺錢(qián)。浙江光大星辰國(guó)際旅行社有限公司副總經(jīng)理駱彤表示，以今年6月15日為界，前半年賺錢(qián)、后半年賠錢(qián)。
不過(guò)，OTA在包船方面的力度卻不斷加大。攜程在去年成立了本土郵輪公司天海郵輪，同時(shí)也向皇家加勒比等國(guó)際郵輪公司包船，而同程更是大手筆，請(qǐng)來(lái)皇家加勒比游輪公司前中國(guó)區(qū)總經(jīng)理壽曉淵加盟，同時(shí)與皇家加勒比、歌詩(shī)達(dá)、天海等國(guó)內(nèi)外郵輪公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，并宣布投入1億元用于郵輪業(yè)務(wù)的市場(chǎng)推廣和用戶(hù)體驗(yàn)的提升。
董泓認(rèn)為，目前中小旅行社嚴(yán)重虧損，未來(lái)包船商僅存幾個(gè)有著巨大資金背景的OTA，而他們之間的競(jìng)爭(zhēng)方式將以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為惟一手段。
包船模式還會(huì)活多久
包船模式存在弊端是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的事實(shí)，但它存在有合理性。除了包船之外，直銷(xiāo)也是業(yè)內(nèi)常常談?wù)摰匿N(xiāo)售方式，但目前這樣的方式在中國(guó)郵輪市場(chǎng)占比很少，未來(lái)何時(shí)會(huì)與包船形成平衡格局尚不可知。
業(yè)內(nèi)常常對(duì)比包船和直銷(xiāo)兩種不同的模式。有觀點(diǎn)認(rèn)為，成熟市場(chǎng)上68%的郵輪通過(guò)代理渠道完成，而中國(guó)的這一比例超過(guò)90%。實(shí)際上，國(guó)外郵輪公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)并不熟悉，直銷(xiāo)并非現(xiàn)實(shí)之舉，但業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，隨著國(guó)際郵輪公司逐漸滲透中國(guó)市場(chǎng)，這一比例將會(huì)有所調(diào)整。
不過(guò)，雖然包船模式成為業(yè)內(nèi)困局，但不少業(yè)內(nèi)人士仍然表示，未來(lái)應(yīng)該會(huì)繼續(xù)加大投入。同程旅游副總裁壽曉淵在中國(guó)郵輪峰會(huì)上說(shuō)道，一方面中國(guó)的旅行社都在虧錢(qián)，另一方面也要繼續(xù)包船。背后的原因是中國(guó)郵輪市場(chǎng)一串串靚麗的數(shù)字。從2010年至今，國(guó)際郵輪產(chǎn)業(yè)游客數(shù)的增長(zhǎng)率為3.4%，而中國(guó)郵輪市場(chǎng)的這一數(shù)字為54.5%，同時(shí)，按世界郵輪協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，2020年全球郵輪市場(chǎng)將達(dá)到3000萬(wàn)人次。在市場(chǎng)潛力如此誘人的情況下，不論是旅游社還郵輪公司，都不會(huì)放棄這一市場(chǎng)，在沒(méi)有找到更為合適的銷(xiāo)售格局之前，包船依然會(huì)在中國(guó)郵輪市場(chǎng)存在，并處于重要地位。
（責(zé)任編輯 ：徐晶慧）
